|

二手 市场

社 区论坛

房 产楼盘

招聘 求职

网 上商城

黄页 大全
打造罗田最大的 商业互 联网!   QQ群:105926986
关键词: 婚姻 年内 瑞士 B2驾照 迄今已
您当前位置:fun88手机版 >> 装修家居 >> 装修快讯 >> 浏览文章

在产业链中,经销商作为直接面对零售终端和消费者的特殊群体,是营销链中承上启下的重要部分,有着不可替代的地位。经销商在整个产业链中作用虽重要,但面对强势大品牌企业,地位仍然很低。

日期:2012-5-30 9:29:10 来源:枣阳房产网   【字体:

近两年,橱柜市场不景气,竞争加剧、卖场涨租、企业施压以及各种经营成本不断上涨等一系列因素,影响到了橱柜经销商的生存和发展,部分经销商感觉“很受伤”。究其原因,还是单个经销商实力弱小,缺少话语权。在波涛汹涌的市场竞争大环境中,经销商如何才能更好地把握市场话语权呢?

实力经销商拥有更多话语权

目前,在市场上同时经营橱柜、衣柜的经销商越来越多,这是部分经销商走向多品类经营的一个前奏。一些橱柜企业往往并不生产衣柜,经销商为了增加其店面销售额,就只能代理其他品牌的衣柜产品,这也造成了市面上一个品牌店中也经营其它品牌产品的现象。

除了将橱柜、衣柜产品放到一个店内集中销售外,还有一些做得比较好的有实力的经销商为扩大企业规模、增加销售、化解风险,陆续开始从单店面、单品牌经营向多店面、多品牌经营转变。这些实力经销商陆续掌握了较多的优势品牌,他们在产业链上取得的话语权较多,即使与某个品牌不能达成协议,也能转向其他品牌并且不影响其经营。另外,优质经销商和优质品牌相结合,有利于厂商双方的发展,优质经销商资源也是众多生产企业争抢的对象。

综合型经销商话语权逐步增大

由于楼市的影响,下游建材行业一度陷入“寒冬期”,不少厂家无单可做,不得不给经销商增加销售任务,并敦促经销商建大店。这些有时候并不是经销商自己的意愿,因为建大店虽然可以体现经销商实力,但同时也增加了经营的风险。

据了解,单一品牌经销商由于过多依赖企业品牌,前期投入多用于和扩大经营面积,抗风险能力小,有时甚至连产品销量、售价都要由厂家说了算,经销商十分被动。综合型经销商虽注重品牌的市场影响力,但绝不会“在一棵树上吊死”,坚持走多品牌、多元化经营,能较好地结合渠道网络销售优势,提高企业销量,这将有力地促进厂商双方的共赢合作。在与企业的谈判上,综合型经销商的地位较单品牌经销商要大。

健全营销体系,把握渠道话语权一般厂家对经销商的支持只能起到协助销售的作用,真正主导当地市场的,还是经销商自己的业务团队。如果经销商始终没能打造出一支可以掌控区域市场的业务团队,一旦这片市场做起来了,厂家就不再与你合作了,到那时,经销商便彻底丧失了与厂家讨价还价的资本。所以,经销商必须建立健全自己的营销体系,完善自己的营销团队,把市场做熟、做深、做透,努力打造自有品牌,这样一来,无论怎样更换代理品牌,经销商都可以把握渠道话语权,不被厂家所左右。

取悦消费者,赢取市场话语权

据了解,目前市场上的中小型经销商有较大一部分都是从夫妻店开始做起,他们的文化程度普遍不高,加上厂家本身缺少对经销商的培训,大多数经销商都存在着管理不规范的问题,还停留在粗放式管理阶段。

经销商多元化经营在一定程度上可以满足客户更多需求,因而更受消费者热捧。无论从产品还是品牌来说,消费者的选择面大,总是一件好事。从售后服务上来说,如果几家品牌、几类商品放在同一家店里销售,以商家的名义对所购商品统一做售后,会节约消费者的时间,给消费者带来很大的便利。所以,经销商能否取悦消费者,决定了他在市场上是否具备更多的话语权。

组建联盟,争取话语权

“大家居”时代来临,考验的不再是经销商个体实力,而是群体实力,是经营伙伴之间配合的密切程度以及契合度。2009年4月,欧派橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷、美的空调、雷士照明、红苹果家具6家企业推出“冠军联盟”,在业内引起不小轰动,越来越多的商家看到了联合的力量。从此,联盟、跨界、细分、产品链延伸等概念开始走进企业家的词典中,成为众多商家的发展思路与策略。

经销商在整个产业链中作用虽很重要,但面对强势的大品牌企业,经销商地位却很低。中小经销商的独立性和分散性,使他们在与品牌企业和卖场的对话中处于劣势。即使是那些进入行业时间早、销售额大的经销商,也只是企业产业链末端的一个可以任意保留或抛弃的对象。经销商要想改变这种局面,可以通过组建经销商联盟来壮大自身的力量,取得应有的话语权。

    

网友评论:


fun88,乐天堂fun88,fun88乐天堂备用网站
热门新闻
推荐新闻
图片文章
家居行业2011年新发展 家具风格有新趋势变幻莫测